• 【东莞日报转载】玩转电商营销先练“五步拳”
  
• 2012/12/5 17:47:23      东商网      2742

        核心元素是先有品牌、提炼商品用户需求、目标用户、选择营销渠道、团队营运，将这些整合执行。确立以用户体验为中心，重视数据分析，想办法让团队有激情，通过投入CRM系统数据挖掘留住用户

随着电子商务交易额不断创新高，网络营销逐渐成为企业眼中的“香饽饽”。但是，不少企业却陷入这样的困局：明白网络营销重要，却无从下手；花钱做了推广，有流量没销量，有点击没转化……如何改变现状，实现网上盈利？

大部分的传统企业对电商的营销运营感觉是无处下嘴，实际上电子商务营销并没有想象中的复杂：在网络上推销你的产品，将你的产品推销给网购者，你面对着2.3亿的中国网购用户，核心元素是先有品牌、提练商品用户需求、目标用户、选择营销渠道、团队营运，将这些整合执行。确立以用户体验为中心，重视数据分析，想办法让团队有激情，通过投入CRM系统数据挖掘留住用户。当然重要的是要有持之以恒的决心和正确独到的方法策略。

1.目标客户定位

“做电商一定要是小族群大市场，永远不要做大族群大市场。”现在只卖袜子、专卖肥人的服装等细分、小众群体网销做出几千万、10多亿元的公司不少。可以从几个属性去定位目标客户，年龄、层次(学生or白领)、消费水平、地域。按照商品的属性把目标定位好，然后进行媒介的选择，到底是门户好、还是社区好、或者是框架传媒好。选定了范围我们才能开始下一步网络营销的工作，有的放矢，有迹可循。

2.电商营销渠道选择

目前的网络营销渠道，大概有这些：①搜索引擎；②网址导航；③网络媒体硬广；④BD；⑤联盟CPS；⑥线下活动；⑦EDM；⑧团购。八大电商营销渠道中又可以列出很多种的网络推广方式，是否所有的推广渠道一起上，要完全看企业目前发展的状态，以及资金的拥有程度。基本策略是只选择最合适的，不是最贵的。当决定做一个品牌的时候，一定要想推第一名。这个时候我们的营销点就是集中爆发。很多电商公司之所以没有做起来，就是多点布局，最后架子没有搭起来。

电商营销的内容怎样才更有传播力，一定要把产品的卖点与时下网络媒体流行的元素结合起来。在抢关键词的时候和引发用户集中度的时候，是否关注到今天和未来的焦点？在广告投放前做好一切细节把关，例如价格标示、文字核对、商品视觉效果等，因为细节比什么都重要。

3.效果监控

凡走过必留下痕迹，关注用户在干什么，在想什么，他们是通过哪个站过来的，又去了哪里，一定要明白你的平台最大的流失是什么，勤于数据监测和分析是网络推广中的一个重要工作，如果技术能跟进，最好是每个推广渠道都挂代码，把每个渠道的推广数据分析到各个节点，每种推广方式各带来多少流量，流量的各种转化率是多少分析到位。重点指出：应该形成一个制度，如日数据、周数据、月数据、促销总结、季度总结。把这些数据全部进行分析和整合，然后把推广的相关结果反馈到运营部，由运营部开始制定内部优化的工作。如果说，从流量到购物车的转化率很高，而从流量到订单的转化率很低，那就应该要考虑购物车站内优化的事情了。推广更多的考虑应该是如何引进优质、精准的流量，应该与运营、设计部门进行强力的沟通。在网站内部运营、页面体验上多做改进，就算基本流量不变，站内优化、页面体验进行了提升也完全能提升整体订单的转化率。

4.优化网络营销渠道

不管是做免费的推广还是付费的推广，每项工作都应该有记录和分析。一是为了分析渠道的可用性，二是为了分析渠道的持续发展能力。尤其在付费的渠道上更应该注重渠道优化的工作。推广优化的一个重要工作是数据优化，对于我们通过推广引进的数据，比如会员、访客，这也需要有详细的分析渠道。分析会员的行为，更加有助于下一步推广的指导。有些营销渠道带来的流量更具有转化率、用户质量较高、用户停留时间更长，我们应该向这些媒介投入更多，购买更多的用户。

5.团队打造

网络营销战略的制定与实施，都离不开高素质的员工队伍。如今，一个企业的电商营销活动，已不再只是营销人员的事了，电商营销要跟产品、市场、运营、设计等各个部门进行良好沟通，以整体的形象对外推广才是重中之重。电子商务是一个对人员要求很高的领域，所有的资酬奖励机制和管理机制一定要新颖，有足够的亮点。一个电商公司团队如果没有激情，这家企业就会逐渐失去动力，然后进入休克状态。一个好的营销案例一定是来自团队的。再就是电商营销一定遵循大的原则。好的电商都把60分追求到80分。越是好的创意，它对资源配合、整个时间点的控制就会越高，营销效果就会越好。

作者系东莞捷联科技有限公司总经理

信息来源——东莞日报：http://epaper.timedg.com/html/2012-12/03/content_1053275.htm

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